农行新蔡县支行个人船舶抵押贷款营销纪实

4月1日，农行新蔡县支行营业部主任办公室内，几个人的眼睛齐刷刷地盯着一张船舶贷款业务表格：截至3月31日，累计办理船舶贷款3065万元，贷款余额2779万元，已实现贷款收息180万元，实现中间业务7.8万元，通过船舶贷款引存增存2000万元。看着这张表格，主任宋玉春、客户经理张立新欣慰地笑了。

山重水复疑无路

时间退回到2010年初，农业银行股改成功上市，农行驻马店分行各家支行服务三农、支持县域经济的工作正在热火朝天地进行，而在农行新蔡县支行行长办公会上，与会的同志却一愁莫展。

新蔡县属农业大县、人口大县，也是经济小县、国家级贫困县。在这样的经济环境下，全县工业极其薄弱，企业主要是养殖、加工的中小型企业。

与此同时，农行新蔡县支行经过股改准备、剥离资产后，也面临着资产业务“空心化”的处境，极其需要扩张资产业务。在农业银行资产业务发展对速度、质量、效益相统一的严格要求下，仅依靠发放农户小额贷款来扩张资产业务，县支行资产“空心化”的境地将长期存在，并将在县域内各个层面处于被边缘化的危险。经过对全县各家中小型企业的逐一排查，符合准入条件、介入营销资产业务的却寥寥无几。正当全行上下为之焦虑时，农行河南省分行决定将农行新蔡县支行作为船舶贷款的试点县支行之一。

2009年新蔡县有13家航运企业，个人船舶近600艘，大多数已在长江干支流运输，年运输量达到1200万吨。丰厚的利润推动着船舶经营者扩大船舶载重量。在小船换大船的过程中，船舶经营者有较大的资金需求，过去主要依靠单一的民间借贷渠道融资，借贷利率过高、融资金额受限。如果银行能介入船舶贷款业务，一定会受到船舶经营者的欢迎，能迅速扩大支行资产业务规模。

病树前头万木春

船舶业贷款风险极高。一名曾在农行信贷管理岗位工作多年的老同志说，他详细列举了以前全县船舶经营者的信用状况，并提醒客户经理船舶贷款是“老虎的屁股”，碰不得。

要用发展的眼光看待船舶业。在前期缜密调查的基础上，新蔡县支行向市分行作了汇报，并本着“审慎、规范、稳健”的原则，开始营销个人船舶抵押贷款，并创新了船舶抵押贷款管理模式：在客户准入方面，要求抵押船舶必须为户籍属地、四证齐全，即出具合法有效的《营运证》、《水路运输许可证》、《船舶产权证》和《船舶检验合格证》，严把客户准入关。在贷款调查方面，坚持双人实地调查。在贷款发放方面，采取按季等额本息按季还款法。在抵押担保方面，采取外部评估和内部认定相结合，严格落实抵押率不超过40%的规定，追加航运公司连带责任担保。在风险控制方面，严格按照省分行个人船舶抵押贷款业务准入条件和操作流程办理，严格按要求办理船舶产权抵押登记，严格落实抵押船舶保险和借款人、抵押人人身保险和货损保险等。

轻舟已过万重山

3月31日，农行新蔡县支行主任办公室里，来自长江干支流的电话一直响个不停。

“我答应你的那笔存款已经汇出，请你查查到账了吗？如果到了给我回个短信就可以了。”

“我的船正在重庆，一季度的利息已经还上了，回去后一定要见上一面啊。”

“我的船刚刚下水，真得感谢你们农行啊，有空来长江观景好吗？”

这些来自长江干支流的电话，最后都有一个共同的声音：感谢农行。是啊，在他们困难时，农行承载“服务三农”的社会责任，向他们伸出了友谊之手。而他们也没有辜负农行的信任，至目前，新蔡县支行已经累计投放船舶贷款3065万元，无一笔贷款出现欠息、逾期。

船舶贷款业务也助推了农行新蔡县支行各项业务快速发展。截至3月底，该行各项存款余额达到15.7亿元，一季度净增各项存款　2.4亿元，完成市分行下达计划的132.22%，计划完成率居全市农行第三位；实现中间业务收入237万元，完成市分行下达计划的123.67%，计划完成率居全市农行第三位；实现经营利润484万元，盈利总量和增量都居全市农行第三位。

千里江陵一日还。船舶抵押贷款正如同航行在长江干支流上的船舶一样，极目千里，扬帆启航。                      

                             (周     杰)