农行新蔡县支行个人船舶抵押贷款营销纪实

轻舟已过万重山

——农行新蔡县支行个人船舶抵押贷款营销纪实

记者 陈 娜 通讯员 武树强 李海峰

4月1日，农行新蔡县支行营业部主任办公室内，几个人的眼睛齐刷刷地盯着一张汇集该行船舶抵押贷款业务的表格：至3月31日，累计办理船舶贷款3065万元，贷款余额2779万元，已实现贷款收息180万元，实现中间业务7.8万元，通过船舶贷款引存增存2000万元。看着这张普普通通的表格，该行营业部主任宋玉春、客户经理张立新欣慰地笑了……

山重水复疑无路

时间回到2010年初，农业银行股改成功上市，农行驻马店分行各家支行服务三农、支持县域经济的干劲十足，而农行新蔡县支行行长办公会上，与会的同志却一筹莫展。

原来，新蔡县虽然是农业大县、人口大县，但也是个国家级贫困县。当时，全县年经济生产总值3.2亿元，财政一般收入2.5亿元。在这样的经济环境下，全县工业极其薄弱，企业主要是养殖、加工的中小型企业，而且相当多的小型企业都曾有过不良信用记录。

同时，农行新蔡县支行经过股改准备、剥离资产后，也面临着资产业务“空心化”的境地，极需扩张资产业务。在农业银行资产业务发展对速度、质量、效益相统一的严格要求下，能符合准入条件、介入营销的资产业务寥寥无几。怎么办？正当全行上下为之焦虑时，农行河南省分行决定将新蔡县支行作为船舶抵押贷款的试点县支行之一。

新蔡县处于洪河、汝河两条河流交会处，与下游的淮河相连，历史上发达的水路运输，为新蔡县航运业发展创造了条件。2009年，新蔡县有13家航运企业，个人船舶近600艘，大多数已经发展到在长江干支流运输，年运输量达1200万吨。丰厚的利润推动着船舶经营者扩大船舶载重量。在小船换大船的过程中，船舶经营者有较大资金需求，过去主要依靠单一的民间借贷渠道融资，借贷利率过高、融资金额受限。如果银行能介入船舶贷款业务，一定会受到船舶经营者的欢迎，能迅速扩张支行资产业务规模。

病树前头万木春

正当农行新蔡县支行为省分行的正确决策欢欣鼓舞时，一盆冷水浇了下来。

船舶业贷款是风险极高的贷款。一名曾在农行信贷管理岗位工作多年的老同志详细列举了以前全县船舶经营者的信用状况，并提醒客户经理船舶抵押贷款是“老虎的屁股，碰不得！”

真的吗？该支行积极组织人员对航运业的现状、航运业的市场情况及航运业的金融需求进行了调查。通过调查了解到，当前航运管理模式早已发展到巡航定位时代，船舶经营者大多数已经成为拥有上千万资产规模的业主，极其珍惜多年来的原始积累。在船舶建造、航运运输过程中，业主一般视自身财力、自筹资金为主，决不轻易扩张。

要用发展的眼光看待发展的船舶业。在前期缜密调查的基础上，该支行向市分行作了汇报，并本着“审慎、规范、稳健”的原则，开始营销个人船舶抵押贷款，并创新了船舶抵押贷款管理模式。在客户准入方面，选择个人信誉好和资金实力强的个人船舶经营户重点进行支持，严把客户准入关。在贷款调查方面，坚持双人实地调查，通过外围调查和征信查询重点对借款人个人信用和资产负债情况进行调查了解，通过实地调查重点对抵押船舶的合法性及可变现能力进行认定。在贷款发放方面，采取按季等额本息按季还款法，落实贷款人受托支付方式。在抵押担保方面，采取外部评估和内部认定相结合，严格落实抵押率不超过40%的规定，追加航运公司连带责任担保。在风险控制方面，严格按照省分行个人船舶抵押贷款业务准入条件和操作流程办理；严格按要求办理船舶产权抵押登记。于是，2010年5月，农行新蔡县支行发放了首笔船舶抵押贷款200万元。

轻舟已过万重山

3月31日，农行新蔡县支行营业部主任办公室里，来自长江干支流的电话一直响个不停。

“我答应你的那笔存款已经汇出，请你查查到账了吗？如果到了给我回个短信就可以了。”

“我的船正在重庆，这个季度的利息还上了，回去后一定要见上一面。”

“我的船刚刚下水，感谢农行啊，有空来长江到船上观景啊！”

这些来自长江干支流的电话，最后都有一个共同的声音：“感谢农行。”是啊，在他们困难的时刻，农行承载服务三农的社会责任，向他们伸出了友谊之手，而他们也没有辜负农行的信任。至目前，该支行累计投放的船舶抵押贷款3065万元，无一笔贷款出现欠息、逾期，无一笔贷款形成不良。

船舶抵押贷款业务也助推了农行新蔡县支行各项业务快速发展。至3月底，该支行各项存款余额15.7亿元，一季度净增各项存款2.4亿元，完成市分行下达计划的132.22%，居全市农行第三位；实现中间业务收入237万元，完成市分行下达计划的123.67%，居全市农行第三位；实现经营利润484万元，赢利总量和增量都居全市农行第三位。

千里江陵一日还。农行新蔡县支行的船舶抵押贷款业务正如同航行在长江干支流上的船舶一样，极目千里，扬帆远航。