白酒专卖店“百花争艳”

□晚报记者   张   龙

立冬过后，我市白酒市场逐渐进入旺季。记者近日获悉，作为销售渠道中的“主力军”之一，各大名酒专卖店已成为业内人士的抢手货。

王先生经营一家五粮液专卖店很多年了。用他的话来说，能拿到一个知名白酒的专卖店名额是“相当不容易”。即使你有再多的资金，厂家也不会轻易给你这样的授权。凭着这家专卖店，王先生在我市的业务十分稳定，除了团购业务外，零售的量也很稳定。

王先生介绍，五粮液专卖店名额很紧张，现在厂家已经很少核准新的专卖店。专卖店的白酒价格严格执行厂家定价，进货渠道规范，因此拥有大量的老顾客。

“现在市场上的白酒专卖店可以用‘百花争艳’来形容。”采访中，王先生用这样的开场白来描述目前我市白酒专卖店现状。“成规模的店铺应该至少有100家。”从全省整个市场来看，专卖店里除常见的“茅（台）五（粮液）剑（南春）”三大名酒外，都会有一个主要代理的品牌以及三五个辅助品牌。这样算下来，经营一个50平方米的店面，十几种不同产品的铺酒量，不会少于20万元。

一茅台酒经销商则认为，名酒专卖店既然顶着耀眼的光环，就必须提供更好的服务。据称，该茅台专卖店可提供白酒品鉴知识，像家电一样有售后服务，销售的每瓶酒都有档案，顾客可以随时到店内反映自己的疑问。

事实上，不少白酒经销商们既有专卖店也有商超渠道，两者形成业务上的互补关系，并未形成“正面竞争”。

“生意不如往年。”已做了5年白酒专卖的店主朱先生望着离自己店不到20米的另一烟酒专卖店摇了摇头。这种说法得到记者随机走访的10多家专卖店店主的认同，主要原因是“店开得太多，竞争太厉害”。

相对于市场上的小规模经营或将酒类仅作为辅助商品销售的店面来说，酒品专卖店的零售额度要远远小于团购，而每年的婚庆用酒同样占有很大的比例。

在市白桥路经营酒品多年的张先生在谈及酒品市场时坦言，相对北区，这里用酒多以中低档为主。“婚庆用酒是主流，多以80元每箱左右为主。”至于中高档酒，主要市场和销量在每年的节庆期间，尤其以传统的端午、中秋、元旦和春节为主，销量好的价位为每瓶100～200元。

事实上，无论是南区还是消费水平相对较高的北区，专卖店都将自己的销酒对象定位在团购上。“散走的极少，主要是团购。”张先生告诉记者，团购表现在单位用酒上，其次就是婚庆用酒。主要是靠人脉关系的长期维持，或是朋友介绍，或是长期固定的关系用酒户。

在张先生看来，虽说团购在专卖店销量中占绝对的优势，但酒店的用量也是一大“客户”。“专卖店一般会开在行政单位或效益好的单位旁边，另外就是饭店附近或酒店的一楼。”张先生说，有时一个生意好的上档次的酒店能养活几个名烟名酒店。

在谈到利润时，多数接受采访的经营者均谨慎地表示：“不如往年。”但近几年，几乎所有不是太偏僻的街道上都能见到名烟名酒店的身影，而且规模还一个比一个大，这让人不能不打个问号。

“利润空间正在变小，多以酒厂的返利为主。”多数经营者如是说，有的酒厂对代理商实行会员制，可以优先保证供应。一年中销的酒量越多，返利也越多。当然，厂家在挑选代理商时首先会考察经济实力，选择能多销的为对象。“经销商自身的市场销量能力才是主要的。”

“10个专卖店里有5个都会有‘茅五剑’产品，但它们的利润却不高，只有10%。中高端的酒以每瓶200~300元销得最好。”经营五粮液的王先生说，这些酒价格大都都是透明的，而且有些酒在配量上还存在着断货的问题，所以商家大都采取综合销售的方式，以保证既有品牌又有利润。

一位不愿具名的酒类专卖店负责人说，除高档酒外，一些品牌酒的进货价格不透明，这给了经销商获取较大利润的空间。每年的新品牌也会得到消费市场的认可，经销商当然会大力推销，而且还有年底厂家的返利，可以说开专卖店总会有利润的。