中原银行驻马店分行打造支持地方经济主力军

创新金融服务 打造支持地方经济主力军

——中原银行驻马店分行创新转型、服务地方经济纪实

中原银行与驻马店市政府签订战略合作协议，支持地方经济发展。

中原银行驻马店分行行长马立（左三）到企业调研，了解企业资金需求情况。

2015年是中原银行的开局之年，作为当地金融主力军之一的中原银行驻马店分行，以独特的发展视角、战略性的发展措施、完善配套的金融服务，为驻马店经济社会发展提供了强有力的金融支持。

去年以来，中原银行驻马店分行坚持以科学发展观为指导，面对复杂严峻的经济金融形势，认真贯彻落实总行各项决策部署，紧紧围绕总行“统一思想、理顺体系、优化结构、严控风险、稳健发展”工作方针，把握“顺势而为、稳中求进、凝心聚力、持续发展”的工作重心，树立“业绩靠拼、工资靠挣、提拔靠干”的价值导向，秉承“坚定信心、负起责任、敢于担当、重在落实”的指导思想，坚持一手抓体系改革、一手抓业务发展，使分行内部管理和经营业绩取得新的进步，打造出与客户价值分享、与社会共同进步的和谐发展境界。

回眸2015：

创新转型 稳健发展 服务地方经济谱华章

2015年，中原银行驻马店分行各项工作亮点纷呈。存款业务持续做强。截至2015年12月31日，一般存款时点余额201.98亿元，较年初增加22.64亿元，增长12.63%，位居全行第一；一般存款日均余额187.33亿元，较年初增加29.95亿元，增长19.03%，位居全行第一。贷款业务持续增长。各项贷款余额139.07亿元，较年初增加27.76亿元，增长24.94%，余额在全行15家分行中位居第一。

该行先后被评为“支持驻马店经济发展银行业先进单位”、“河南省巾帼建功先进集体”、“征信管理工作先进单位”、“住房公积金缴存工作先进单位”、“行风热线工作先进单位”等，对全市经济发展作出了突出贡献，受到驻马店市政府通令嘉奖。

突出存款组织重心，强营销、扩总量

面对经济下行和同业竞争日益激烈的严峻形势，中原银行驻马店分行始终坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，切实采取措施，加大市场拓展和存款组织工作力度。

全员行动，打好首季“开门红”战役。分行在年初就实行全员动员，统一思想，使全员充分认识到旺季抓增量的战略意义；全员营销，主动出击，并实施了相应的业务营销竞赛和考核指标，费用配置到位，充分调动了各营业机构和全体员工的工作动力，市场份额得到有效提升。

抓住营销旺季，提升存款市场份额。注重宣传创新。充分利用新闻媒体、户外广告等传统媒介，在市区商圈、重点路段等进行形象和产品广告投放；充分利用微信及微信墙等新媒体，加大品牌形象和业务产品的宣传和营销力度；利用传统节日积极开展专项营销活动，从线上与线下两个层面加大营销宣传力度，组织各网点员工深入社区、商场等人员密集场所，加大业务宣传力度，传导全新经营理念。强化工作督导，明确了全员营销考核机制，确保全员营销机制的深化与落实。通过各种会议宣讲全员营销的理念，领导班子成员身体力行，参与客户营销工作。同时，通过存款情况群、专题会议、条线月度工作会等形式，跟进目标任务落实。

开展交叉营销。围绕“存款提升、结算提升、定价提升和中间业务提升”四个维度，着力强化资负联动、公私联动综合营销策略。分行以“经营客户”为中心，实现信息资源共享，初步形成了公司业务、零售业务、电子银行业务交叉销售良好局面，带动了资产、负债、中间业务的协调并进发展。

稳步推进网点转型。完成了所有营业网点的门头装修和标识替换工作；对设施陈旧、装修老化、面积偏小的网点进行升级改造。开通离行式自助网点22处44台，开通运行了驻马店市首台VTM远程视频银行。启动了“优质文明服务建设年”活动，深入开展了服务礼仪和营销技巧提升培训，全员营销水平和服务水平明显提高。采取精简机关、压缩高柜、员工轮班等措施，推进人员向营销型条线倾斜；建立了零售客户经理、理财经理和大堂经理队伍，为支行网点营销一线充实了力量。

突出客户营销重心，调结构、提质效

加大对机构客户的营销。以省政府金融办《关于加快中原银行发展意见》的通知精神及与驻马店市政府签订战略合作协议为契机，根据全市各项重点项目建设及基础设施建设资金需求，集中人力、物力，上下联动、密切配合，扎实做好战略合作协议的落地工作。加大对政府财政、养老等专户的营销力度，累计营销市机关养老保险、驿城区财政专户、平舆县非税局、市检察院等各类机构账户29个。积极与市财政局沟通，争取到市财政统发工资资格，8家县域支行已与当地财政局签订了统发工资协议，为进一步营销预算单位工作奠定了坚实基础。

做深做透集团客户和大中型企业客户。结合总行“名单式”客户和分行营销目标客户，筛选确定了338户“名单式”客户，制订了综合金融服务方案，满足客户在授信、用信、服务等方面的综合金融服务需求。建立了营销进度周报制度，持续对各经营机构营销进度进行跟踪和督导。成立了专项营销领导小组，形成了分行行长负总责、班子成员分组负责、各经营单位和全行员工直接经营和踊跃参与的综合联动营销氛围，并积极开展优质客户走访活动，维护培植优质客户群体。

突出增收拓展重心，扩渠道、重联动

去年以来，中原银行驻马店分行加大银行卡、网上银行、手机银行、微信银行、理财业务、票据贴现等业务产品的营销力度，提升中间业务价值创造能力。

零售业务平稳增长。去年，该行累计发售理财产品66期，销售金额24.66亿元；借记卡开卡量44.55万张，较年初增加10.27万张；公务卡有效卡数12529张；POS收单户数1260户，布设POS机1509台。全行中间业务收入达991.74万元。

电子银行业务持续发展，客户规模和交易量再创新高。网上银行较年初增加7463户736.32亿元，完成年度任务的184.08%。手机银行总开户量为24325户，累计交易量16.05亿元；微信银行总开户量为12846户。

突出贷款投放重心，强重点，促发展

强化对市重点项目和大客户综合金融服务。按照“优质项目加快推进、加大投放”的原则和“名单制”客户营销方式，对符合授信政策的项目主动介入、积极跟进。按照“商行+投行”的业务发展思路，综合运用信托、债券、PPP等满足重点企业、重点项目的多元化融资需求。目前，该行已为市职教园区中“驻马店农业学校”等三所学校提供1.5亿元项目融资贷款；为昊华骏化集团提供4亿元综合授信业务，承销私募债10亿元；为市火车站改造项目提供了1.78亿元信托融资业务已经放款。围绕服务民生，做好政府基础设施建设项目——“开发区科技园PPP项目”、“驿城区政府、开发区政府公租房、廉租房发债业务”、“驻马店市驻北新区棚户区改造项目”等资金支持工作。

大力支持我市重点企业发展。为昊华骏化、三超实业、中塑实业、海川电子等我市重点企业、重点项目投放信贷资金17.38亿元，办理银行承兑9.75亿元，有效缓解了企业的资金压力，较好地支持了企业的发展。

优化客户结构和行业结构。积极探索“区域——行业——客户——产品——交易”为主线的信贷组合策略，突出中小微信贷业务的特色化和差异化，增强综合金融服务能力。积极开展银企合作，加强与大商新玛特的合作；积极将业务向县域下沉，在平舆、上蔡召开的“驻马店银行业金融机构支持小微企业发展推进会”上，与8家优质企业实现了签约合作，意向金额3.24亿元。至2015年12月底，小企业贷款达到196笔，金额6.76亿元，占零贷业务总量的17.97%。

大力发展交叉销售强、综合收益高的个贷业务，发挥“个贷”黏合剂的作用。截至12月底，个贷业务余额30.85亿元，占零贷业务总额的82.05%。积极调整零贷业务结构，加大按揭类业务和经营性抵押类业务的开展比例，为“恒大名都”项目成功发放住房按揭贷款198笔，金额8141万元。

积极与市公共资产管理有限公司合作，扎实开展企业还贷应急周转金工作。制定了《中原银行驻马店分行企业融资还贷业务操作流程》，为困难企业的融资还贷工作开展打下了坚实的基础，推动了我市经济社会健康平稳发展。

突出基础管理重心，求精细、固发展

强化信贷风险管理，提高资产质量。加强信用风险管理。按照“预设防线、分类施策、锁定存量、管住增量”的基本原则，突出重点，分类施策，掌握信用风险管控的主动权。组织风险管理专项培训，严格落实风险主管委派制，实现了对县域支行、信贷经营部门风险主管全覆盖；围绕总行信贷管理政策，制定分行年度信贷政策，确定重点支持领域和慎入行业，提升新增贷款质量。全力做好不良贷款“降旧控新”工作。明确工作目标、时间进度、奖惩机制和责任人，对存量不良资产实行一行一策、一户一策、一笔一策，制定化解措施，有计划、有重点地加快化解进度。对新增不良坚决落实“零容忍”，同时充分利用好重组、核销、清收、转让等有效形式，有效遏制不良贷款上升势头，确保清收工作取得实效。

完善考核激励机制，激发内生活力。围绕“以人为本、业绩导向”的理念，进一步树立“业绩靠拼、工资靠挣、提拔靠干”的价值导向。按照“全面考核、重点突出、强化条线推动、规范计分规则、强化激励约束”的原则，科学制定考核激励机制，明确考核要求、加大考核力度、强化考核结果运用，调动了全行员工的工作主动性和积极性。加快推动薪酬套改工作的落地实施，真正体现“以人为本、业绩导向”的市场化经营理念，培养既掌握规则又充满激情的干事创业队伍。

稳步推进内部管理，夯实发展基础。稳步推进条线建设。按照“总——分——支”三级管理架构和条线管理组织，对原有的内部组织架构进行调整和优化；实施了会计主管委派，选拔了客户经理、理财经理、大堂经理，明确各条线、各部门的职责分工和考核办法，转变经营模式和考核方式；成立了风险与内控审批委员会、信用审批委员会、零售信贷审批委员会、财务审查委员会和招标委员会；扎实开展“依法合规、从严治行”活动，认真开展专项检查和审计，及时发出风险预警提示，积极落实监督整改。强化全员合规从业意识，组织全员参加了“合规及法律知识竞赛考试”、“合规手册学习考试”，确保分行稳健经营。

突出人本管理重心，强素质、促和谐

积极培育抢夺先机、奋勇争先、勇于奉献的“狼性文化”，打造强势发展、速度制胜、一跃争先的“狼性团队”。通过观看电影、阅读书籍使广大员工从感官和思想上对“狼性文化”有了进一步的认识，并把这种认识转化为执行力和行动力，为全面完成各项业务及管理目标奠定基础。

落实“人才强行”战略，实施全员培训计划，提高员工队伍综合素质。在总行一级培训计划的指引下，从岗位资格、管理提升、业务发展三个方面制定了分行二级培训计划，受训人员既有管理人员又有基层员工。积极参加总行组织的高管人员、支行行长、大堂经理、客户经理的培训，打造了一支具有创新能力、开拓能力和竞争能力的专业人才队伍。

切实加强企业文化建设。进一步把握“稳健、创新、进取、高效”的企业文化核心内涵的实质和精神要义，把中原银行企业文化与当前发展的重点工作结合起来，与实现“三大战略”的实施路径结合起来，展开了充分的学习讨论，把企业文化精神贯穿于经营管理全过程，转换为全行员工的自觉行为。开展了“巾帼风采杯”文体活动、“我为三大战略献一策”、“纪念抗战胜利70周年”重温入党誓词及首届职工运动会等活动，增强了员工凝聚力，形成团结和谐、心齐气顺的良好氛围。

加强党的建设，为业务发展提供坚强保障。围绕全行工作重心，从完善组织建设、制度建设，强化党员干部的思想政治教育等方面入手，深入推进“三严三实”专题教育活动的开展，引领广大党员和基层党组织在推进科学发展、深化战略转型中发挥战斗堡垒和先锋模范作用。

展望2016：

把握机遇 主动作为 扎根中原再续辉煌

2016年是“十三五”规划的开局之年，中央确定的“五大发展理念”和地方“十三五”规划释放和传导出新的经济发展和结构调整政策，为银行业发展提供了更多的机遇。驻马店分行将紧紧围绕总行2016年工作规划和部署，找准工作思路、方向和着力点，着力强化市场营销，优化客户结构，精细内部管理，强化风险防控，努力提升核心竞争力、价值创造力和可持续发展能力，树立中原银行服务地方经济发展的新形象。

2016年，该行将重点做好以下几方面的工作：一是牢固树立“存款是立行之本”的理念，加大存款营销工作力度，优化存款结构，积极谋划2016年首季“开门红”活动，为全年工作开好局、起好步。

二是创新营销模式，扩大客户基础。积极转变观念，从立足于大型客户营销转变到大中小型客户并重，兼顾中小型客户快速拓展和大型客户深化拓展，建立特色化、差异化的营销服务模式。扩大基础客户和有效客户群体。

三是加大结构调整力度，优化配置授信资源。严格执行总行授信业务政策，优化对授信资源的合理配置，保障贷款有序增长。着力加大对能源、资源、交通、重大基础设施等重点基础性行业的授信投放力度，继续支持发展前景好、业务机会大、产品有市场的传统优势行业。严格控制高耗能、高排放和产能过剩行业贷款，同时灵活运用、大力推广投行业务，通过多样化融资产品的灵活运用，满足客户多元化的融资需求。

四是强化内部管理，坚守风险底线。全面总结“依法合规、从严治行”活动经验，从管理行为、员工素质、制度执行、问题整改等维度入手，深入排查并持续清除经营中存在的各类风险隐患，建立严密高效的风险管理体系，保障经营管理长治久安。

五是培育企业文化，加强队伍建设。把“稳健、创新、进取、高效”的企业文化精神，作为全行员工的价值导向和行为习惯，贯穿到分行业务发展、经营管理、品牌形象工作之中。组织开展形式多样的主题宣传活动、文体活动，树立良好的企业文化。以“优质文明服务建设年”活动为载体，以点带面，推动全行网点服务水平整体提升。加大专业人才队伍培养力度，及时将优秀青年员工选拔到一线岗位和管理岗位，优化专业营销队伍和管理人才队伍结构，引导广大青年员工树立正确的世界观、人生观、价值观。

六是强化党建引领，为业务发展提供保障。增强各级领导班子科学发展能力，打造一支“讲政治、懂业务、会管理、善配合、严律己”的干部队伍。加强党的组织建设，充分发挥党支部推动发展、服务群众、凝聚人心、促进和谐的作用。扎实推进党风廉政建设。严格按照“两个责任”的要求，落实好“一岗双责”，坚持业务发展、党风建设两手抓、两手都要硬。加强和改进纪检监察队伍建设，建立健全组织体系和制度保障，加大案件查防力度，为推动分行各项事业再上台阶提供坚实保障。

驻马店分行在中原银行全行服务礼仪大赛中取得优异成绩。

该行致力于打造独具特色的企业文化，举办的“财富论坛”——于丹国学讲座为市民奉上了一场文化盛宴。

中原银行一直热心于社会公益事业，积极承担社会责任。图为该行遂平支行向“城市美容师”送温暖献爱心。

该行致力于提升服务质量，打造一流银行。图为中原银行驻马店分行行长马立亲自体验柜面业务。