工行驻马店分行提高个人客户贡献度

今年初以来，工行驻马店分行将做大客户规模和资产总量作为发展零售业务的核心来抓，将储蓄存款工作作为全行首要工作来抓，客户规模、层次、贡献度作为零售业务基础的基础。

全员齐上阵，实行一把手带头营销。围绕客户规模做工作，落实“一行一项目”，巩固与营销并重，存量客户抓提升、增量客户抓“六进”。各支行立足本行实际，认真筛选项目，主动外出营销，行领导身先士卒，带头营销，目标市场明确，活动效果明显。

抓好集团拓户工程。代发工资是实现转型发展的战略源头业务与重要支柱业务，也是公私业务协同发展的重要纽带。为实现全辖代发工资资源的整合开发和综合利用，将代发工资拓户营销在行长办公会上多次专题进行研究部署，出台全行性营销方案，全辖一起抓，采取管理人员代发工资拓户奖惩办法、公私联动机制，加大代发工资在支行行长绩效考核中的权重。同时也加大市分行公司、机构部门在部室考核中的考核分值，要求各级管理人员务必起到率先垂范作用，积极营销，将代发工资业务作为“一把手工程”来抓，从源头夯实零售业务发展根基。

提升高端客户贡献度。对于高端客户方面，该行采取了精准营销活动，针对未配备基金、理财、保险等账户的客户实行精准营销，增强客户粘性，稳定高端客户群体。

做好“长尾客户”的挖掘工作。中低端客户方面，采取柔性团队的方式，在15个一级支行各出一名远维客户经理组成远维团队，由专人负责，通过电话、短信、融e联等线上营销方式，对长尾客户进行批量、点对点式的营销。

           （张  龙  李向锋）