探索厂商关系新途径

邓英英

“厂商矛盾是个问题，但不是新问题。”全国工商联党组副书记、副主席黄小祥在2015中国车商发展论坛一针见血地指明了厂商关系的现状。厂商矛盾由来已久，早在2008年，部分自主品牌厂商矛盾已经开始有所凸显。

过去厂商矛盾并未引起业内的广泛关注，其原因在于当时很多中高端品牌盈利水平还是很高的，而且部分有厂商矛盾的厂家认识到自身问题所在，很快调整了商务政策，并对产品线做了调整。进入2014年，厂商矛盾严重激化，特别是在去年年底，宝马、保时捷等品牌经销商因补贴事宜与厂家多次沟通，在汽车业内引发了极大轰动效应。至于为什么这次会有这样的轰动效应，一位经销商集团老总的话很能说明问题：“过去虽然也存在部分品牌亏损，但中高端品牌表现还不错，总体来讲经销商是赚钱的。如今，中高端品牌都开始亏损了，经销商开始面临是否能‘活着’这个根本问题。”

厂商矛盾发展至今，已经成为一个全行业问题，它的解决之道在哪里呢？近日，全国工商联汽车经销商商会发布了“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告（2014）”，调查结果出人意料，自主品牌经销商在网络建设满意度、商务政策满意度、管理干预满意度、投资回报满意度等方面均高于国外品牌，唯独在授权合同满意度方面要低于国外品牌。对于这样一个调查结果，有经销商笑言，是因为大部分经销商对自主品牌没有过高期望，而长城、长安等自主品牌产品的畅销又给自主品牌整体提了分。

“中国汽车经销商对供应商满意度调查报告（2014）”中，满意度排名第一的是奥迪。去年年底，奥迪主动宣布给经销商年度补贴20.5亿元。今年年初，奥迪又提出将转变2015年网络管理平台，构筑经销商盈利模式，简化考核流程，提高经销商返利，并且提车即返。同时，2015年奥迪还将推出两款新车：新一代TT和Q7。推出有力新产品、增加盈利指导、减少管理干预、加大投资回报，就这么简单的几点，就实现了一个两全其美的局面。

厂商矛盾不是新问题，作为汽车产业链中上下承接的两环，它也许不可能消失，但绝对可以缓解。剑拔弩张是一种状态，互利共赢也是一种状态，明明厂家稍微做出一点让步，就可以两全其美，为何非得死守着过去的观点让自己的终端寒心？

2015，时代变了，经销商敢于奋起反抗了，学会抱团取暖了，知道据理力争了，也有很多开始尝试转移风险了。商与厂不是一个固有的组合，在纷繁的市场变化下，商对厂可紧跟，也可离弃，关键在于厂的态度。眼下大家都在谈“新常态”，对于厂商关系而言，要想终端市场健康运作，厂家学会对经销商松绑和让利才是接下来应有的新途径。