一汽丰田姜君：重构营销体系 2015稳健增长

    新华网北京3月17日电（记者 姜俊吉）近日，在一汽丰田全新皇冠上市之际，新华网记者采访了一汽丰田总经理姜君。在经济“新常态”的大背景下，姜君与记者分享了一汽丰田的昨天、今天和明天。

    数读2014：58.6万辆、12%、58.4分

    据统计，2014年一汽丰田取得累计58.6万辆的销售业绩。姜君坦率地讲：“这并不是一个很高的数字”。“去年一汽丰田最初制订了68万的销量目标，而年中我们进行了三次调整，从而保护了经销商的利益，这一举措得到了经销商和双方股东的充分认可和支持。”姜君解释道。

    2014年一汽丰田终端上牌数量同比增长12%，在同一指标上，日系乘用车合计同比增长10%。对于这一数字，姜君还是感到满意的，“一汽丰田的表现可以说跑赢了日系大盘”。

    58.4分——新卡罗拉在去年第四批C-NCAP碰撞试验中取得的总成绩，由此获得了最高的五星评价。新卡罗拉的销量自去年10月起连续三个月超过2万台，市场占有率也由上市前的2%上升至5%。“可以说，新卡罗拉的成功上市热销是去年一汽丰田最重要的收获之一。”姜君对新卡罗拉的表现颇感欣慰。

    变革2015：由“三大战略”到“四新”

    2014年一汽丰田力推“三大战略”，即“年轻化战略”、“小型车战略”、“华北战略”。“年轻化战略”为一汽丰田品牌注入了新了活力，无论产品还是品牌都得到了更多年轻用户的青睐。“小型车战略”是一汽丰田又一前瞻性的策略，旨在以小型车为基础，建立起金字塔式的产品结构。截至去年，由卡罗拉、花冠、威驰为主力的“小型车”阵容为一汽丰田贡献了63%的销量。“华北战略”为一汽丰田尝试差异化的区域营销战略奠定了基础。

    对于已经到来的2015年，姜君提出了四“新”，即新定位、新产品、新格局和新思路，以尝新求变的姿态顺应市场趋势。

    “新定位”。2015年一汽丰田的年度目标为61万辆，同比增长仅为4%。4%的增长率是否过于保守？姜君认为，“这是一个理性而稳健的数字，这是因为我们今年的定位是体力恢复年，要对整个营销体系进行全方位的强化。”“在确保渠道收益的同时，以丰田全面品质体验为核心，强化品牌规范与执行，确保无论是产品还是售后服务，都让用户有高品质的享受。从而带动全体系的发展回归良性循环。”

    “新产品”。全新第14代皇冠刚刚上市，硬派SUV普拉多2.7L不久后也将正式国产，混合动力版的卡罗拉也将亮相上海车展并于年内发售，到了下半年还会在皇冠车型上继续引进丰田全新的2.0T版本的动力总成，再加上现有产品小改款和特别版车型的推出……提及2015年将要推出的车型，姜君信心满满：“今年一汽丰田的产品绝对值得期待！”

    “新格局”。姜君解释道，主要包括，一是细化大区，将传统的6大区细化为7个大区，便于更加灵活地应对市场并快速做出反应；其次，整合销售部，将零售与大客户两块业务合并，促销活动整合前移；三是设立了新的小规模店铺形式，通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，减少经销商投资成本。同时还将根据现状，合理设定目标，稳步推进在空白城市建店。计划2015年度新增4S店32家达到571家，分店35家达到208家，实现网点的进一步下沉。

    “新思路”。首先，在车型战略、广告宣传、公关打造、活动企划等方面与销售大区全面联动配合。其次，加减法并用，对经销商增加支持、减少考核，以确保经销商健康发展。再次，延续“华北战略”的示范效应，将其成功经验向其他区域传递。最后，进一步深化触“电”营销，采用线上线下结合的方式，积极尝试互联网销售，与电商平台合作销售以及移动互联网终端销售服务等多种模式。

    展望2020：目标年销售100万台

    “我们将会对整体经济走势，市场环境调整等因素的预判融入企业中期发展战略。”姜君把到2020年的中期规划，同样提炼出四“新”：新挑战、新规划、新模式和新目标。

    “未来的5年是考验所有车企应变能力的5年”，姜君冷静地分析着未来充满挑战的汽车市场。“汽车市场正走进‘微增长’时代，同时，限购城市将越来越多，平行进口汽车政策在上海开始试点、品牌管理办法可能会修订出台，发改委对汽车行业的反垄断调查等等，一系列政策都让我们看到，行业格局必将发生巨大的变化。”

    “到2020年，我们将完成15款以上涵盖全系商品阵容的产品更新及投放，其中，2018年TNGA丰田全球商品架构将在中国全面导入，通过全新的平台发动机，确立新的商品体系。”谈及发展规划上，姜君认为在节能环保领域，一汽丰田具有有目共睹的市场优势，但在未来发展模式上，又不是单选题。同时，姜君提出未来“将继续推动小型车战略；导入涡轮增压发动机技术；继续发展混合动力产品，也是一汽丰田新品规划的重要方向。”

    针对新规划，一汽丰田还将以富有竞争性的产品布局为基础，以紧随前沿科技的营销模式为手段，实现全价值链的创新发展。经过2015年到2017年这3年的“重建销售体制”，再经历2018至2020年的“第2次成长”，一汽丰田将力争在2020年向年销售100万台的目标稳步迈进。