家电观察：乡镇专卖店大有作为

一直以来，家电行业把对渠道的目光锁定在一、二线城市，包括家电连锁的崛起、跑马圈地，还有品牌专卖旗舰店的风靡，成为厂商在渠道通路上的争夺焦点。

但是，随着一、二线市场渠道布局的完成和渠道稳定，厂商已经把目光转移到市县为代表三、四级，在三、四级市场争夺一段时间后，以乡镇为代表的渠道最低端市场也开始受到厂家、代理商的主意，纷纷出台布局乡镇市场的策略。

厂商渠道策略下沉，对那些长期以来得不到市场重视的乡镇经销商，绝对是迎来了一次绝佳的发展机会。

农村购买力崛起

以往，家电厂商不是不重视乡镇市场渠道，而是在中国广袤的地域上，由于经济发展的不平衡，导致以农村为代表的低层市场消费能力不足，家电类耐用消费品的消费的比例很小，不足以引起厂商的高度重视。

近年来，随着国内经济的迅猛发展，政府加大对农村改革的力度，特别是取消农业税和新农村建设等政策出台，加之新的城镇化建设的不断深入，我国农村经济水平已经有了天翻地覆的变化。以往在城市普及的家用电器产品，农村在近几年也拉开普及的大幕。

以往制约农村对家电消费的一些障碍，已经基本得到消除。首先是农村居民的温饱问题得到解决，经济收入有了大幅提高，医疗、养老等保险制度逐步落实。可以说农村居民后顾之忧少了，就逐步积累起大件电器的消费能力。

其次是新农村的建设提速了城镇化速度，特别是城镇化后居民的住房条件得到根本性改善，以往的茅草屋、尖顶房，被新型楼房、别墅等住宅所代替。不仅公路村村通带来了物流的便利，用电的村村通更是把使用电器从向往变成现实。农村住宅的现代化，使得空调等电器有了可使用的基本条件。

再次是城镇外出打工者返乡人员的增多，把城市的消费观念带回到农村。过去农村的消费观念相对保守，对家电类耐用消费品不愿去消费。现在，一方面农村人口结构发生变化，年轻人已经开始抛弃传统的消费习俗；另一方面互联网普及使得获取信息便捷及时，提高了农村居民对现代家用电器认知和，促使了他们购买、消费家用电器的热情提升。

可以这样讲，现在的农村就是十多年前城市家电普及景象。空调在农村的保有率不足30%，使用中的彩电还都是CRT占据主流，未来需求的空间非常巨大。农村的潜在需求，随着经济基础改善和观念转变，已经进入到稳步释放的阶段。

夫妻店也有作为

以前，农村乡镇家电小店因为店面小、销量少，又一般多为家庭作为基本经营单位。所以被称之为“夫妻店”。甚至有人把“夫妻店”看成是贬义，被厂家和代理商看成是“弃之可惜，食之无味”的鸡肋。

乡镇专卖店，或者是“夫妻店”，长期以来，也因为自身规模小、操作不规范、对厂家贡献有限，感到自卑和无奈。不论在与厂家，还是代理商合作中，始终处于劣势地位。该要政策不敢去申请，该需要的扶持不敢要。长期以往，店面发展很难达有所突破。

但随着农村经济基础的变化、人口结构改变、消费观念的转变，家电产品在农村乡镇已经进入到普及的高潮。而要完成家电产品的普及，农村基层的专卖店就成了必不可少的渠道终端。而乡镇专卖店也好，“夫妻店”也罢，其价值越来越明显。体现在两个方面：

一方面，农村市场作为家电新的增量市场，乡镇店是最贴近这一市场的终端。厂商要想在这一市场获取机会，必须要抓住落脚在这一区域的终端商，而乡镇专卖店虽小，但却是无可替代。包括厂家、代理商、大连锁卖场在内，都不可能自己在村镇去建专卖店。因为，村镇店销售量有限，厂商建店设点的成本太大，只有乡镇自己建店成本可控，才能够实现盈利。

另一方面，乡镇专卖店是新型营销的最后一公里。随着互联网的普及，农村上网购物并不鲜见。而电商最缺乏的是物流的最后一公里，而乡镇专卖店往往可以扮演这一角色。乡镇专卖店既可以在村镇作为终端仓库，有的还可以作为物流送货上门，甚至还是售后安装服务点。

电商近来在农村刷墙壁广告，寻求专卖店作为其售后的合作伙伴，就可以看到其中乡镇专卖店的价值。因此，乡镇专卖店要有信心，要抓住这一机会，借助农村市场的崛起而壮大自己的实力与能力。

从这个意义上讲，乡镇经销商或者专卖店又多出一个价值，那就是传统代理商与电商，争夺乡镇市场的落地点。把握住住这一点，乡镇经销商与传统代理商、电商谈判，就多了一个筹码。

乡镇店基本原则

既然，现在乡镇家电经销商的价值已经逐步显现，奋斗在市场最基层的乡镇店，就应该重新审视自己，重新给自己定位。不可以再把自己认定为“鸡肋”，要从市场发展的大局观出发，在农村乡镇家电市场建设上，把握以下基本原则：

第一，准确给自己定位。首先乡镇店要自己先认可自己，麻雀虽小五脏俱全，作为出货终端，其性质与功能与城市店一样，既有终端出货场所的职能，又有售后服务的功能。同时还是厂家了解市场触觉，承担信息传递的义务。乡镇店的这些功能在当地是别人无法替代的，其价值不可估量，关键在于自己要把握好。

第二，充分调动自己的人脉资源。乡镇专卖店的老板一般都是当地人，土生土长最接地气，在当地的人脉就是很好的资源。经销商的亲戚朋友遍及当地政府、工厂、学校、医院等，只要这些单位需要电器，他们就是最好的信息来源，同时也是最好的推销员。外来的经销商如果下乡开店，肯定不如当地人有优势。乡镇专卖店拥有这种资源浪费十分珍贵，绝对不可以暴殄天物。

第三，在经营中强大自己的实力。乡镇专卖店最担心就是自己的实力不济，会被厂家、代理商看不起。其实，实力是不断积累壮大的，过去乡镇经销商难以壮大，原因在于市场重心在城市。现在市场热点转移到农村，给了乡镇经销商机会，乡镇经销商抓住机会扩大销售，货卖得多了钱也就赚的多了，体量实力壮大将是水到渠成。实力壮大了，谁也不可能再小看你了。

第四，不断学习提升自己的能力。说实话，过去乡镇经销商，因为名声小、体量弱、销量差，难以入厂家的法眼。厂家的一些技术培训很难轮到乡镇一级的经销商参与。现在，厂家开始下沉市场，乡镇经销商、专卖店参与培训的机会有了，就要舍得花钱培养自己的技术人员。比如，维修工、安装工、促销员，当然在乡镇专卖店可以是一人兼数职，但一定要有。有了你才有与厂家合作谈判的本钱和筹码。

总之，现在市场热点一方面是从沿海发达区域向内陆欠发达区域转移，另一方面是慢慢从城市向乡镇转移，这就是大趋势。在这种趋势面前，最重要的是要有信心，要敢于面对市场挑战。很多县级经销商也是从这个阶段走过来的，现在不是也都有强势经销商了吗？

张彦斌