蔡建军：销售渠道下沉 为实现π计划奠定基础

    2016年转眼间过去了3个月，距离北京车展开幕也越来越近。就在前不久，北汽集团召开了媒体沟通会。自去年10月来到北汽任职的北京汽车股份有限公司副总裁、北汽销售公司总经理蔡建军为记者们讲述了一季度北京汽车的发展情况。

    在今年一季度，北京汽车销量接近9万辆，同比增长8.5%，高于2016年1-2月乘用车6.2%的平均增速。在9万辆的销售单中，北汽绅宝贡献近半。

    去年12月12日上市的绅宝X25上市3月累计销量已近2.5万台，并且于今年三月首次进入“万量俱乐部”。1-2月份，绅宝X25销量在竞品排名中位列第三，这是北汽绅宝旗下首款月销超过万辆的SUV产品。同时，上市70余天的绅宝X55累计销量近1.5万辆，两款全新SUV的产品大卖。蔡建军说“这两个产品已经丰富了北京汽车在SUV这样一个细分市场里的产品的阵营。为未来实现在十三五迈向π计划奠定了一个好的基础。”

    在自主乘用车板块起步较晚的北汽能取得如此成绩可以称得上不俗。从营销角度来看，北京汽车销售有限公司所采取的战略部署可见一斑。在今年1季度，北汽为冲刺全年的目标在渠道方面做了非常好的准备。近4个月以来，北汽绅宝新增78家一级网点，其中仅3月份就增加了33家。

    蔡建军表示，领军销量的北汽绅宝为了给客户提供更多实惠和便利，坚持“少商家多网点”，不断拓宽拓深渠道，进一步下沉到小城镇，了解用户真实需求，真正做到落地和接地气。县级经销商成为北京汽车销售有限公司渠道发力重点。在河北邢台市的南宫县，绅宝店是该县唯一的自主品牌形象店，大投入、活动接地气，大篷车在各乡各村巡展。在这些地方，绅宝有相对优势。

    “少商家多网点”战略，鼓励现有经销商做大做强。不仅鼓励经销商在所属城市的区县市场设立多家卫星店、二网，加大网点覆盖，而且在开发新网络时也优先选择现有业绩优秀的经销商。蔡建军表示，之所以选择这个战略，是让更多的投资者吃下定心丸，敢于投入。良好的渠道，为北汽在十三五期间奠下一个非常好的基础。 

　　这种渠道下沉也用在了即将在北京车展上市的北汽越野车上。蔡建军日前曾表示越野车将启动渠道营销变革，分品授权绅宝经销商渠道，采取“一地一策、一商一策”这样灵活且务实的策略。